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成为独角兽前,初创企业如何快速积累100个满意客户?  浏览次数:17402

如今,科技已经渗透到了生活的方方面面。在日常生活中,我们会用手机打车、刷二维码支付、借助移动APP健身……那么,你是否曾停下来思考这些公司背后的运行机制呢?

实际上,大到500强企业,小到只有两个人的初创公司,任何公司都需要有一个复杂的内部系统以确保一切能够顺利运行。如果缺乏合适的管理系统、客户支持系统程序等工具,公司的增长就会非常受限。成立于2017年的低代码平台Retool,正是看到了这一痛点,通过帮助企业打造高质量的内部管理工具以实现快速有效增长,找到PMF并一步步成长为独角兽。

这个痛点是如何被Retool创始人David Hsu发现的?他又是如何寻找到PMF并快速获得客户的?我们从David在牛津读书时期说起。

找到“出发点”

David在牛津大学主攻计算机科学和哲学双学位期间,他和朋友一起做过五到十个的副业项目,但无一例外都遇到了同样的难题:没有好的内部通用工具,这大大降低了工作的效率。作为工程师,这件事总是困扰着David,于是,用技术来解决内部通用工具的问题,便成为了他创立Retool之初的核心理念。

从一开始,David对于Retool的设想就是做一个“拖放式工具平台”,让开发人员可以通过简单拖放来打造内部工具。但对于开发人员来说,大都会选择以写代码的方式来解决工具问题,而不是这种“傻瓜式”的拖放式产品。所以David意识到,如果想要获得成功,就要让那些开发人员改变他们对于写代码的执念,让他们知道拖放式也是不错的选择。


因此,从表面上看,Retool的前景并不乐观。David也听到了很多反对的声音,还有不少人建议他转做无代码的平台,让开发人员和非开发人员都能够理解和使用。但David却认为: “创业者需要有自己的独到想法和理念。否则,如果和其他人并没有区别,凭什么唯独你能成功呢?”

从简单直接的产品起步,
打磨早期产品

在David看来,所有的内部工具本质上都是表格、按钮和文本输入的组合。因此,Retool的初始版本就非常简单直接:提供一个通用的编程环境,让开发者可以自主创建相应的表格、按钮和文本输入组件。

然后David就拿着这款MVP(最小可行产品),在其他同学的公司中开始推广和测试。在这首批客户中,其中一个公司正要做一款联通并兼容两款打车软件的App,需要大量内部工具来管理计费流程,但他们并没有自己的后台服务器,只能依靠公共的API去集成数据——当时的Retool并不具备这方面的功能,但这并没有难倒David。

“我当场就跟他们说,给我们一晚上的时间,我们明天再来。然后我们就花了一晚上,通宵做出了这样的功能。Retool的早期就是这样的,迭代非常迅速。有时一天,有时用一个晚上,我们就能做出客户需要的新功能来。当然中间也不乏出bug的情况,那就只能在那版的基础上再做迭代。”

瞄准ICP,
不断假设不断迭代

在打造产品的同时,David也在不断调整自己的ICP (Ideal Customer Profile,理想用户画像)。

在早期阶段,他就以下面两点做为思考原点: 

■ Retool的目标用户是使用FileMaker的开发者。
■ Retool理想的客户公司规模是小型初创企业。

下面介绍一下David具体是如何确定ICP的:

从一个假设开始

比起广撒网地尝试,更好的做法是从一个假设切入,然后你可以根据需要做相应的压力测试或者重新进行调整。

■ 目标用户:在圈定目标用户时,你需要明确要找的是哪一类的用户“由于Retool是一个有点类似于FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的产品,我们觉得应该去找类似的开发者,说服他们尝试Retool。这似乎是一条找到PMF的可行之路。”

■ 公司规模:同样,你应该对于目标客户的公司规模也有一些思考。“公司刚成立时,我们就觉得自己的产品应该是更适合给那些两到三人的公司使用的,帮助这些小公司快速打造适用的内部工具。”

检验你的假设

然后你可以通过广泛的调研与潜在用户聊一聊,去检验假设是否正确。

■ 目标用户:为了解潜在目标用户的想法,David“潜伏”进了目标圈层用户的开发者小组,并在其中给自己的产品做宣传。“我们发了好几百封的冷启动推广邮件,但差不多只收到了三封回复,并最终只有一位开发者愿意与我们通电话。却被对方在电话里告知说,他绝对不会使用除FileMaker外的其它软件,并且他觉得Retool的理念太糟糕了。”

■ 公司规模:通过调研,David发现目标市场比自己最初预计的还要大得多。“我们发现,全球约有50%到60%的软件实际上只面向内部。了解到这一点之后,我们就想这真是个巨大的市场!”

快速迭代

收集到足够的信息后,你便可以进行快速迭代并转向下一个假设,在不断重复这一过程中找到最佳的ICP。

■ 目标用户:通过这个迭代过程,Retool团队发现他们的目标用户是主要使用React或java script的前端和后端开发人员。而他们最初担心的开发人员可能会讨厌拖放式平台,似乎并不是什么大麻烦。因为比起拖放式的开发工作,这些人更讨厌的是打造内部工具。

■ 公司规模:在发现了内部工具的巨大市场潜力后,David又做了一些深入的调查,发现有最迫切需求的公司其实是大公司。“我们的一个早期客户是一家财富250强公司,有大约12万名员工,他们每年在打造内部系统和工具方面要花费将近4亿美元。”

三个策略帮助快速获得客户

在Retool的发展历程中最令人印象深刻的一点是,它的客户增长速度极其迅猛——在短短不到一年的时间里,客户就扩大到了几十个知名企业,其中包括不少大型创业公司和财富500强企业。那么,Retool在扩大客户群方面,究竟有哪些策略呢?

想象一下,当一个手机品牌名为“智能手机”,还会引起你的兴趣吗?答案肯定是“不会”。因为它太通用了,以至于人们可能觉得这是个类别,而非具体品牌。

所以,不要用这种名字为你的品牌命名。

策略一:借用推广邮件的力量

在发展早期,Retool团队完全依靠面对面或者电邮的方式来获取新客户。在David看来,这对于早期阶段的初创企业来说可能是成本最优解——你所做的事情究竟有没有意义,通过这种方式能得到最直观的反馈。需要注意的是,如果你的推广做得还不错,人们往往是会愿意试用产品的,但即便如此,这期间仍然充满着不确定性。

策略二:积累到100个满意的客户

Retool取得成功的另一个因素是它非常在意客户。虽然这是大多数初创公司挂在嘴边的事,但对于David的团队来说,他们是真的在践行“做所有决策都以客户为重”。

“我们刚创办Retool时只有一个目标——让客户满意。更具体地说,是我们会思考要怎么获得100个对产品满意的客户。因为如果我们能找到100个,那么我们就有可能找到1000个,甚至10000个。”

在打造能实时收集客户使用数据的内部分析平台时,他们会将平台与团队成员相绑定,用户在使用产品时遇到任何问题,团队会马上收到通知;在产品出错时,团队会立即打电话或发短信联系受影响的客户。

“这个做法非常有用,因为大多数时候我们无法在客户身边提供实时帮助,但这些通知让我们能及时分析他们在使用产品时所遇到的问题,并通过帮助他们解决问题而建立紧密的联系。这些帮助我们获得了早期客户极高的信任。”

策略三:找到语言-市场的契合点

David用来寻找更多客户的另一个关键策略是专注于寻找“语言-市场契合”(language-market fit),即用目标市场可理解且有吸引力的语言来描述自己的产品。例如,Retool在一开始的宣传定位是“具备高级可定制化功能的Excel”,可以想象,这样的宣传并没有获得什么反响。于是,团队不断优化产品的描述。直到某天,David在一封推广邮件中其中将Retool描述为“一个能帮助企业更快打造内部工具的平台”,不到15分钟,该公司的CTO就回复了他。

达到“完美”后再正式上线
寻找PMF的潜在信号

2018年,Retool终于正式对外公开发布。那时公司已经拥有了大约40个客户,ARR(年度经常性收入)达到200万美元。为什么等了这么久才正式对外发布?David解释说:“对于我们所处的开发者工具这一领域来说,开发者群体都是有着非常高标准的人。我们深知大家都很讨厌有bug或用户体验糟糕的产品,所以我们一直等到有足够自信认为产品已经达到完美标准了,才拿出来发布。

或者你可以这样理解——Retool是先找到了PMF,才去做的公开产品发布。但在David看来,他自己并不这样觉得:“曾经有人跟我们说,寻找PMF的过程是非常直观的,有还是没有,你会立刻有感知。但老实说,我们从来没有过这种感觉。每当我们拿下了新客户,都有种这可能就是我们最后一个客户了的感觉,因为每个客户的需求和使用Retool的目的都大不相同。”

在这个过程中,David慢慢体会到:对某些人来说,找到PMF就是会更难一些,因为标准可能没那么清晰。

对于那些同样还在怀疑自己是否真的达到了PMF的创始人,David也给出了一些建议——创始人需要一直保持谨慎,继续努力。直到有一天真的觉得自己可以稍微放松一下,而不用担心石头从山上滚下来时,才算是达到了PMF的潜在信号。

“这就像把一块石头推上山——未达山顶之前,只要停下来,石头就会马上往下滚。在ARR达到几百万之前,我们就是这样孜孜不倦地在寻找PMF。”




小贴士

#少一些微观管理,多一些成功#
停止微观管理的5个步骤

当你事无巨细地介入员工的工作中时,就需要小心自己是否陷入了“微观管理”的困局!如果管理者将个人对完美主义追求转移到了管理工作当中,就会很容易出现“微观管理”。这种追求往往会带来负面影响——员工在管理者的时刻监督下工作,会让其感觉到自己不被信任,甚至出现冒名顶替综合征,进而工作缺乏自主性、陷入消极;管理者则会因为承担太多工作而没办法思考更高的目标,还会影响团队士气。

管理者可以借助以下5个步骤来停止微观管理:

■ 学着信任你的团队。与其害怕员工与你相异的做法不能完成工作,不如给团队机会去尝试,去寻找新的解决方案。松松管理的缰绳,你的团队会获得更多做事的主动性。

■ 客观看待自己的能力。把精力集中在只有你能做的任务上,同时训练自己把“能交由别人完成的任务”按优先级排序并委派给别人。你还可以借用一些生产力工具来帮助你优化繁忙的工作流程。

■ 设定明确的团队期望。及时与团队沟通、明确你的目标和期望,可以让团队更好理解需要完成的任务,从而走向更大的成功。它同时也有助于促进团队形成凝聚力。

■ 定期安排一对一沟通。定期安排与每个直接下属的一对一沟通时间。此时是你给予对方正向鼓励和建设性反馈的最佳时机,你还可以就具体工作提一些关键性思考,来引导他们检查可能存在的问题。但要注意,这些沟通需要是双向的。你要问问对方,你能做些什么来为他们提供更好的支撑,他们对新项目有什么想法,或者他们缺乏什么资源等。

■ 当好他们成长所需的导师。管理者扮演着很多不同的角色,但首要目标是让团队取得成功。要做到这一点,你不需要事无巨细告诉他们每一步怎么做——你更应该沟通大局,当好导师的角色并制定必要的指导细则。此外,为团队提供学习机会也很重要。