成为独角兽前，初创企业如何快速积累100个满意客户？ 浏览次数：17393
如今，科技已经渗透到了生活的方方面面。在日常生活中，我们会用手机打车、刷二维码支付、借助移动APP健身……那么，你是否曾停下来思考这些公司背后的运行机制呢？
实际上，大到500强企业，小到只有两个人的初创公司，任何公司都需要有一个复杂的内部系统以确保一切能够顺利运行。如果缺乏合适的管理系统、客户支持系统程序等工具，公司的增长就会非常受限。成立于2017年的低代码平台Retool，正是看到了这一痛点，通过帮助企业打造高质量的内部管理工具以实现快速有效增长，找到PMF并一步步成长为独角兽。
这个痛点是如何被Retool创始人David Hsu发现的？他又是如何寻找到PMF并快速获得客户的？我们从David在牛津读书时期说起。
David在牛津大学主攻计算机科学和哲学双学位期间，他和朋友一起做过五到十个的副业项目，但无一例外都遇到了同样的难题：没有好的内部通用工具，这大大降低了工作的效率。作为工程师，这件事总是困扰着David，于是，用技术来解决内部通用工具的问题，便成为了他创立Retool之初的核心理念。
从一开始，David对于Retool的设想就是做一个“拖放式工具平台”，让开发人员可以通过简单拖放来打造内部工具。但对于开发人员来说，大都会选择以写代码的方式来解决工具问题，而不是这种“傻瓜式”的拖放式产品。所以David意识到，如果想要获得成功，就要让那些开发人员改变他们对于写代码的执念，让他们知道拖放式也是不错的选择。
因此，从表面上看，Retool的前景并不乐观。David也听到了很多反对的声音，还有不少人建议他转做无代码的平台，让开发人员和非开发人员都能够理解和使用。但David却认为： “创业者需要有自己的独到想法和理念。否则，如果和其他人并没有区别，凭什么唯独你能成功呢？”
在David看来，所有的内部工具本质上都是表格、按钮和文本输入的组合。因此，Retool的初始版本就非常简单直接：提供一个通用的编程环境，让开发者可以自主创建相应的表格、按钮和文本输入组件。
然后David就拿着这款MVP（最小可行产品），在其他同学的公司中开始推广和测试。在这首批客户中，其中一个公司正要做一款联通并兼容两款打车软件的App，需要大量内部工具来管理计费流程，但他们并没有自己的后台服务器，只能依靠公共的API去集成数据——当时的Retool并不具备这方面的功能，但这并没有难倒David。
“我当场就跟他们说，给我们一晚上的时间，我们明天再来。然后我们就花了一晚上，通宵做出了这样的功能。Retool的早期就是这样的，迭代非常迅速。有时一天，有时用一个晚上，我们就能做出客户需要的新功能来。当然中间也不乏出bug的情况，那就只能在那版的基础上再做迭代。”
在打造产品的同时，David也在不断调整自己的ICP (Ideal Customer Profile，理想用户画像)。
■ Retool的目标用户是使用FileMaker的开发者。■ Retool理想的客户公司规模是小型初创企业。
比起广撒网地尝试，更好的做法是从一个假设切入，然后你可以根据需要做相应的压力测试或者重新进行调整。
■ 目标用户：在圈定目标用户时，你需要明确要找的是哪一类的用户。“由于Retool是一个有点类似于FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的产品，我们觉得应该去找类似的开发者，说服他们尝试Retool。这似乎是一条找到PMF的可行之路。”
■ 公司规模：同样，你应该对于目标客户的公司规模也有一些思考。“公司刚成立时，我们就觉得自己的产品应该是更适合给那些两到三人的公司使用的，帮助这些小公司快速打造适用的内部工具。”
然后你可以通过广泛的调研或与潜在用户聊一聊，去检验假设是否正确。
■ 目标用户：为了解潜在目标用户的想法，David“潜伏”进了目标圈层用户的开发者小组，并在其中给自己的产品做宣传。“我们发了好几百封的冷启动推广邮件，但差不多只收到了三封回复，并最终只有一位开发者愿意与我们通电话。却被对方在电话里告知说，他绝对不会使用除FileMaker外的其它软件，并且他觉得Retool的理念太糟糕了。”
■ 公司规模：通过调研，David发现目标市场比自己最初预计的还要大得多。“我们发现，全球约有50%到60%的软件实际上只面向内部。了解到这一点之后，我们就想这真是个巨大的市场！”
收集到足够的信息后，你便可以进行快速迭代并转向下一个假设，在不断重复这一过程中找到最佳的ICP。
■ 目标用户：通过这个迭代过程，Retool团队发现他们的目标用户是主要使用React或java script的前端和后端开发人员。而他们最初担心的开发人员可能会讨厌拖放式平台，似乎并不是什么大麻烦。因为比起拖放式的开发工作，这些人更讨厌的是打造内部工具。
■ 公司规模：在发现了内部工具的巨大市场潜力后，David又做了一些深入的调查，发现有最迫切需求的公司其实是大公司。“我们的一个早期客户是一家财富250强公司，有大约12万名员工，他们每年在打造内部系统和工具方面要花费将近4亿美元。”
在Retool的发展历程中最令人印象深刻的一点是，它的客户增长速度极其迅猛——在短短不到一年的时间里，客户就扩大到了几十个知名企业，其中包括不少大型创业公司和财富500强企业。那么，Retool在扩大客户群方面，究竟有哪些策略呢？
想象一下，当一个手机品牌名为“智能手机”，还会引起你的兴趣吗？答案肯定是“不会”。因为它太通用了，以至于人们可能觉得这是个类别，而非具体品牌。
所以，不要用这种名字为你的品牌命名。
在发展早期，Retool团队完全依靠面对面或者电邮的方式来获取新客户。在David看来，这对于早期阶段的初创企业来说可能是成本最优解——你所做的事情究竟有没有意义，通过这种方式能得到最直观的反馈。需要注意的是，如果你的推广做得还不错，人们往往是会愿意试用产品的，但即便如此，这期间仍然充满着不确定性。
Retool取得成功的另一个因素是它非常在意客户。虽然这是大多数初创公司挂在嘴边的事，但对于David的团队来说，他们是真的在践行“做所有决策都以客户为重”。
“我们刚创办Retool时只有一个目标——让客户满意。更具体地说，是我们会思考要怎么获得100个对产品满意的客户。因为如果我们能找到100个，那么我们就有可能找到1000个，甚至10000个。”
在打造能实时收集客户使用数据的内部分析平台时，他们会将平台与团队成员相绑定，用户在使用产品时遇到任何问题，团队会马上收到通知；在产品出错时，团队会立即打电话或发短信联系受影响的客户。
“这个做法非常有用，因为大多数时候我们无法在客户身边提供实时帮助，但这些通知让我们能及时分析他们在使用产品时所遇到的问题，并通过帮助他们解决问题而建立紧密的联系。这些帮助我们获得了早期客户极高的信任。”
David用来寻找更多客户的另一个关键策略是专注于寻找“语言-市场契合”（language-market fit），即用目标市场可理解且有吸引力的语言来描述自己的产品。例如，Retool在一开始的宣传定位是“具备高级可定制化功能的Excel”，可以想象，这样的宣传并没有获得什么反响。于是，团队不断优化产品的描述。直到某天，David在一封推广邮件中其中将Retool描述为“一个能帮助企业更快打造内部工具的平台”，不到15分钟，该公司的CTO就回复了他。
2018年，Retool终于正式对外公开发布。那时公司已经拥有了大约40个客户，ARR（年度经常性收入）达到200万美元。为什么等了这么久才正式对外发布？David解释说：“对于我们所处的开发者工具这一领域来说，开发者群体都是有着非常高标准的人。我们深知大家都很讨厌有bug或用户体验糟糕的产品，所以我们一直等到有足够自信认为产品已经达到完美标准了，才拿出来发布。”
或者你可以这样理解——Retool是先找到了PMF，才去做的公开产品发布。但在David看来，他自己并不这样觉得：“曾经有人跟我们说，寻找PMF的过程是非常直观的，有还是没有，你会立刻有感知。但老实说，我们从来没有过这种感觉。每当我们拿下了新客户，都有种这可能就是我们最后一个客户了的感觉，因为每个客户的需求和使用Retool的目的都大不相同。”
在这个过程中，David慢慢体会到：对某些人来说，找到PMF就是会更难一些，因为标准可能没那么清晰。
对于那些同样还在怀疑自己是否真的达到了PMF的创始人，David也给出了一些建议——创始人需要一直保持谨慎，继续努力。直到有一天真的觉得自己可以稍微放松一下，而不用担心石头从山上滚下来时，才算是达到了PMF的潜在信号。
“这就像把一块石头推上山——未达山顶之前，只要停下来，石头就会马上往下滚。在ARR达到几百万之前，我们就是这样孜孜不倦地在寻找PMF。”
当你事无巨细地介入员工的工作中时，就需要小心自己是否陷入了“微观管理”的困局！如果管理者将个人对完美主义追求转移到了管理工作当中，就会很容易出现“微观管理”。这种追求往往会带来负面影响——员工在管理者的时刻监督下工作，会让其感觉到自己不被信任，甚至出现冒名顶替综合征，进而工作缺乏自主性、陷入消极；管理者则会因为承担太多工作而没办法思考更高的目标，还会影响团队士气。
■ 学着信任你的团队。与其害怕员工与你相异的做法不能完成工作，不如给团队机会去尝试，去寻找新的解决方案。松松管理的缰绳，你的团队会获得更多做事的主动性。
■ 客观看待自己的能力。把精力集中在只有你能做的任务上，同时训练自己把“能交由别人完成的任务”按优先级排序并委派给别人。你还可以借用一些生产力工具来帮助你优化繁忙的工作流程。
■ 设定明确的团队期望。及时与团队沟通、明确你的目标和期望，可以让团队更好理解需要完成的任务，从而走向更大的成功。它同时也有助于促进团队形成凝聚力。
■ 定期安排一对一沟通。定期安排与每个直接下属的一对一沟通时间。此时是你给予对方正向鼓励和建设性反馈的最佳时机，你还可以就具体工作提一些关键性思考，来引导他们检查可能存在的问题。但要注意，这些沟通需要是双向的。你要问问对方，你能做些什么来为他们提供更好的支撑，他们对新项目有什么想法，或者他们缺乏什么资源等。
■ 当好他们成长所需的导师。管理者扮演着很多不同的角色，但首要目标是让团队取得成功。要做到这一点，你不需要事无巨细告诉他们每一步怎么做——你更应该沟通大局，当好导师的角色并制定必要的指导细则。此外，为团队提供学习机会也很重要。
